德国人谈判特点：准备工作完美无缺

　德意志民族是一个勤劳、好学、善于创造发明的民族。严肃认真，讲究形式，高节奏，高效率，是现代德国人的工作生活特点。

　与德国人会谈前，只需做简短的寒暄即应步入谈判正题。

　他们的时间观念很强，日程安排一股比较紧凑，不喜欢漫无边际地侃谈。

　德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。

　这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到，有系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

　德国人与美国人方式迥异，他们的谈判特点是准备工作做得完美无缺。在德国做生意的外国人，经常对德国人准备工作的完备性惊讶不已。他们几乎预见到了每一个问题。德国管理人员对一些重要的交易进行排演，这是司空见惯的事情，即使是一个小公司也这样做。他们在交易开始商谈前就进行讨价还价的活动了，他们把可能出现的各种情况都加以考虑，在这种情况下，他们往往显得有条不紊，他们的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热衷于采取让步的方式。

　德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

　一切都仿佛准备得周到极了。这样做使他们获得了作为一个有效讨价还价者的力量和声誉。但这也是他们的弱点。一份完全出乎他们意料之外的建议书则可能把他们击倒。

　　有经验的谈判人员都知道，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。所以，与德国人打交道，好在德国人报价前就摸清他们的底细，并做出自己的开场陈述。这样可以阐明自己的立场。但所有这些，要做得快速。因为德国人已做好了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地使谈判进入磋商阶段，其固执的不灵活性则使你无法再使他们改变想法。

　谈判的客人回国之后，给德国商家写一封信或发一封电报，感谢他们的会见或款待，给大家留下好的印象，有利于进一步发展以后的合作关系。但这种信应是亲笔信，应签上自己的名字，而不能是千篇一律的印刷品。

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