德国人经商的特点

　 他们在展开谈判时一定已经进行了全面的专业准备。其准备工作不仅涉及到你要购买或销售的产品，同时也要对你公司作为一个潜在的生意伙伴的能力进行研究。例如，他们想知道你方公司的资金情况以及你的建议将如何反映这种可靠性。在财务问题上，他们极其保守且不愿冒风险，因此，你应该准备回答有关你的公司和建议的很具体的问题。

　 在他们自己的商务中，他们的财务在很大程度上一直依靠着他们的银行(与英国人不同，他们不依靠证券市场来募集企业资金)。因为全世界的银行都是谨慎相胆怯的堡垒，所以你会发现德国人对那些使他们承担损失和风险的建议极端谨慎。

德国人很善于商务谈判。一旦他们决定购买，他们就似乎不能从任何方面获得让步。但是，德国人在签订合同之前试图在价格上谋求后折扣的做法也并非罕见--“这是一项交易，但你必须在价格上给予九折”--因此你好做好这一准备。要么拒绝，要么撤回一些要求作为后的让步。   

     他们将对你的交货日期施加压力，如果你从英国的一家美国分公司提供产品，情况就尤其如此(这样的分公司在全欧洲都以交货不及时而出名)。同时，他们还要求你严格履行交货条款来配合他们自己严格制订的生产计划。你会发现自己为了得到这笔生意接受了严厉的处罚条件和更紧张的交货计划。为了保护他们自己，他们甚至还要求你方产品的性能具有较长的保用期，并附加远期信用作为你方不能满足这一要求的先期补偿。

　事实上，假若你将要进行谈判的地点环境宜人?--比如在一间可爱的房子里，把视野越过绿色草坪便可以使周围的景色尽收眼底——你就会发现自己对一切事物都觉得满意。德国的多数工业是战后在现代厂房内外重建的，它们周围的环境通常是舒适的，在德国南部的巴伐利亚尤其如此。全吐界还有许多更差的地方供你每年去重谈生意1德国人是强硬的谈判者，原因不在于他们是性格强硬的人，而在于他们有充分准备并且工作严肃认真。不管你在本国经营得如何好，他们都可能向你索取商务参考资料，如果可能，还要包括你方产品在你自己的工厂‘，或者，好是在某顾客的工厂’里的使用情况说明书。他们也想同你的技术人员和顾客谈话，所有这些事情做完以后他们才谈判价格问题。因此，你在进行一项交易的预备性谈判中不能太急躁。

　　德国是一个充满竞争的经商之地，谈判者会利用这一事实对你方价格施加压力(他们经常提及潜在的竞争以防你把它忘了)。既然他们同你做生意是因为他们(目前)不能从当地获得你的产品，他们就会希望利用当地的竞争来向你的商务建议挑战。竞争是真实存在的，你在这个市场的出现可能是暂时的。这些因素综合起来就会使你鼓起勇气，决不退让。

　　要打入德国市场，你就必须精通你所做的一切；要留在德国市场，你就必须在技术意义上继续留在那里。总之，你必须达到并保持优质标准。否则，你就会发现你的技术被一位竞争者得到并被加以改进，而这位竞争者和你的德国顾客讲的语言是一样的。

　　在他们的人际关系方面，德国谈判人员是正规的，他们也期望你是正规的。直到或者除非你很熟悉你的德国对手时，你应该一直称他为“史密斯先生”(如果合适的话，也可称“史密斯博士”而不能直称他“费利兹”，当然，也应该称呼不低于20岁的女性为“史密斯女士”。礼仪也包括服装方面的要求，所以，在几乎所有场合下都要习惯于穿西装(不要穿牛仔服，除非你的销售对象是“可供选择的”青年，在这种情况下，要明白你只能做现金交易!)。不管你做什么工作，请不要把手放在衣袋里，因为这被他们认为是粗鲁的行为。  

   假如你在某一商务洽淡时迟到，德国人对延期交货的厌恶就可能会无情地流露出来。所以你要准时到达；请记住他们开始工作的时间要比美国的正常工作时间早--上午8点以前--并经常较晚下班--晚上8点左右只要你履行了合同要求的条款，你就不必担心付款。反之，他们也不喜欢苦心等待别人应付给他们的钱。德国人在商务中留心细节，他们在与人相处时一本正经，在观念上存在竞争。

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